“当下直播电商产业发展到了一定的阶段后，更需要加以规范管理，我们今年会建设约10万平方米左右的直播电商产业园，供直播电商的主播或企业使用，为他们提供一个良好的物理空间。” 5月7日，江苏东海水晶产业发展集团有限公司总经理、东海县电商协会会长宋正强，向记者介绍东海电商未来发展的方向。
东海县是闻名中外的“世界水晶之都”，境内发现各类矿产37种，其中水晶储量30万吨、石英储量3亿吨，储量、质量均居全国之首。拥有各类水晶加工企业3400多家，年产3000万件水晶首饰、500万件水晶工艺品，从事水晶加工、营销及配套服务的产业大军有30余万人，已成为全球最大的水晶集散地。随着“一带一路”倡议的不断推进，国内跨境电商产业发展势态迅猛，借助丰富的水晶资源，在县委县政府的带领下不断发展完善水晶产业，整体产业链日趋完善，而在数字化发展的潮流中，新电商成为“新兴燃料”，助力产业不断升级，乘风而起。
境外直播产业日益兴起
抖音短视频国际版当下已成为风靡海外的软件。根据相关数据统计，2022年该软件下载量高达 6.72 亿次，位居全球应用下载量前十榜单之首。抖音国际版出海的巨大成功，让不少国内商家们尤其是年轻人看到了别样的商机。
“Hello everyone, today I would like to introduce a crystal ornament to you(大家好，今天我想给大家介绍一个水晶饰品)......”来自东海县乐之语珠宝有限公司主播姜秋月，每天行走在不同的水晶“超市”里，熟练地用英语进行直播，她每天面对的都是来自欧美国家和地区的观众。为了提高直播效率、扩大直播受众群，姜秋月和公司里的其他3名主播分成2个小组，在海外流行的多个社交平台上进行直播，分为上午场和下午场，一般一场时长在5—6个小时。在西方不少国家的历史文化中，水晶具有神秘力量，尤其在古希腊、古罗马的历史中，有不少典故与水晶相关，因此欧美地区市场对水晶有较大的需求量，“尤其是每年的下半年，例如万圣节、圣诞节，是外国客户购买的高峰期。如果是高端客户的话，只要有需要，可能会成箱成箱的购买。”姜秋月介绍道。
当记者问及直播如何克服“语言难题”时，姜秋月表示，直播时不需要太多专业的话术技巧，“每个主播有不同的直播风格，吸引的顾客也不同，重要的是主播展示出自己的热情、真诚和负责任。除此以外，产品的质量和多样性也很重要，人、货、场三者缺一不可”。同时，不同平台的用户群体，对直播的需求也大不相同。她表示，有些平台上的受众需要营造气氛，主播需要进行各种形式的互动;有的平台上受众对产品的质量要求更高，主播需要更全面的展现出水晶产品的美感。姜秋月告诉记者，在销售情况良好的情况下，一个主播一个月的销售额能达到2—3万美金，主播本人最多则能拿到3—4万人民币的工资。
国内直播内容趋向广泛性
据了解，当下东海电商规模快速扩张，目前已建成农产品、水晶跨境电商交易中心及直播基地，电商直接从业人员5万余人，网店数量达1.8万余家，先后荣获中国电商百佳县、省农村电子商务十强县。今年一季度，东海县电商销售额86亿元，同比增长19.4%;全县寄出快递件4800万件，同比增长47.5%，东海正大步迈向“电商之城”。
东海县锦透珠宝有限公司总经理李春琪是东海县本地人，对当地的水晶产业有较为深入的了解，当下公司主营的水晶直播以国内电商平台为主，例如淘宝、抖音等。李春琪告诉记者，目前公司直播的产品包含了多个种类，有大众了解较多的手链、吊坠等饰品，也有家居使用的一些摆件，如水晶球或一些水晶雕刻件。“现在直播的过程主要还是以主播带货的形式，会介绍产品的材质、产地、包括使用功能等，也会对使用的场景进行一些讲解和介绍。最重要的是对消费者可能比较感兴趣的问题进行解答，互动形式能够促进消费者购买产品。当然在消费者收到货物后，要确保进行相应的后续服务保障。”李春琪说道。
要想在火热的直播市场里脱颖而出，秘籍之一就是勾起消费者的好奇心。因此李春琪和团队会选取市面上不常售卖的一些产品，例如比较特殊的彩色宝石，或者进口的、国内少见的一些原矿矿石进行售卖，目前在直播间里取得了比较良好的效果。同时，李春琪也认为，当下已经是直播购物多元化的时代，除了主营的水晶产品，直播时还会推广一些刚需类或复购率高的产品，例如现在比较流行的穿戴甲、零食等，“这类产品相对于消费者而言粘性和复购率要明显加大，因为它的使用率比较高，用户的粘性也比较高，所以说更利于电商的直播和销售的发展。”
平台发展助力产业出海
谈及东海县电商行业，尤其是跨境电商发展为何如此迅猛，宋正强告诉记者，因为整个东海县属于劳务输出大县，在国外务工的人员约30多万人，因为疫情的缘故近两年都陆续回到了国内，亟待解决就业问题。而从事直播行业，一方面东海县有天然的水晶资源优势，另一方面入行门槛不高，随时都可以投身于“直播蓝海”。“2022年整个水晶产业的销售额是340亿元，其中电商就达到了225亿元，这足以看出电商对于整个产业的带动性有多大。其中去年整个跨境电商已经达到了35亿元。”宋正强说道。
为了解决跨境电商数字化出海难、跨境电商和特色产业集群融合发展难的问题，东海水晶跨境电商综合服务平台应运而生，平台集跨境专线办理、出口报关、收结汇、出口退税、跨境物流、供应链金融服务等项目于一体。项目搭建的意义在于可将外贸数据留在本地，规范收结汇流程，提高跨境电商物流便捷度，降低物流成本，规范跨境出口报关退税流程，规范跨境电商访问渠道，为跨境中小型商家提供供应链金融版权申报服务。
随着东海水晶直播市场的不断扩大，尤其是跨境电商交易领域，江苏东海水晶产业发展集团着力打造晶贸通外贸综合数字化服务平台，为用户提供供货供应链、金融、培训、企业孵化等一站式综合服务。宋正强表示，该平台针对跨境交易中痛点问题——跨境结算和跨境专线，专门和中国移动公司合作，专供东海县乃至全连云港市整个跨境电商的需求，通过正规渠道来继续发展跨境电商业务。平台的打造有利于东海县积极对接欧美水晶产业，结合双方优势产业资源共同拓展国内、国际市场，进而延伸到更广泛的文化艺术领域、更深入的贸易领域，真正体现东海“世界水晶之都”的美誉。
